남미 수출길 뚫은 경쟁력으로 국내 비규격 시장 확대하는 엘엠(LM)엘리베이터 “기업에게 품질보다 더 큰 신뢰는 없습니다” 내수 비중 확대…시장 다변화로 리스크 분산
국내에서 안정적인 내수시장을 확보한 뒤 해외진출을 타진하는 일반 기업들과는 달리, LM엘리베이터(대표 김대성)는 승강기 수출을 목표로 출발한 기업이다. 설립 이후 8대로 시작해 이제는 매년 100~130대 가량을 꾸준히 남미로 수출하며 전체 매출의 80~90%를 해외 시장에서 벌어들이고 있다. 김대성 대표는 “멕시코에서 한국산 제품은 중국산보다 품질은 높으면서 글로벌 브랜드에 비해 낮은 가격 때문에 선호하는 편”이라며 “유럽이나 북미지역에 비해 인증이나 검사절차도 까다롭지 않아 현지 영업망을 잘 갖춘다면 장벽이 높은 시장은 아니다”라고 설명했다. 그러나 국내에 비해 전체 물량 자체가 적고, 믿을 수 있는 거래선을 찾아 관계를 맺어나가는 점은 업체가 노력해야 할 부분이라고 강조했다.
멕시코 현지 딜러로부터 안정적인 거래물량 확보 김 대표가 남미 시장에 처음 발을 들이게 된 건 현지 딜러와 쌓아 온 신뢰 덕분이다. 과거 멕시코에 수출된 승강기 설치, 관리 업무를 담당했던 김 대표는 건설사에 납품해야 할 승강기를 찾고 있던 한국인 현지 딜러와 함께 일하며 믿음을 쌓아갔다. 당시만 해도 중소 승강기업체 해외진출이 그렇게 많지 않았을 때였고, 특히 남미 시장은 현지 정보가 부족해 시행착오가 많았다. 물건을 배로 실어와 설치하는 일부터 사후관리, 전문성이 부족한 현지 인력여건 등으로 고생도 많이 했다. 이 과정에서 쌓은 노하우와 경험은 그대로 LM엘리베이터의 자산이 됐다. 현재는 가장 합리적인 제품공급 방식을 찾았다. 보통 수출업체가 그 나라 대리점이나 법인을 내고 직접 설치, 관리하는 것이 일반적이지만, LM엘리베이터는 현지 딜러가 전적으로 설치와 유지관리를 도맡고 있어 제품만 보내주면 된다. 대신 불량이나 하자 발생하지 않도록 높은 품질을 유지해야 한다. 제품에 대한 신뢰 없이는 운영되기 힘든 시스템이다. 김 대표는“큰 기업은 직접 법인을 내거나 현지 회사를 인수해서 운영할 자본과 인력이 있지만, 중소기업들은 현실적으로 그런 루트를 타기 어렵다”며 “가장 최적화된 납품방식을 찾기 위해 노력한 결과 지금의 시스템을 갖추게 됐다”고 전했다.
내수 비중 확대…시장 다변화로 리스크 분산 그동안 내수보다는 수출에 전념했던 LM엘리베이터는 작년부터 조금씩 내수비중을 늘려가고 있다. 남미 수출물량에 의존하고 있는 매출구조를 양분화 해 안정적인 경영을 이어가기 위해서다. 한국 업체들이 다수 진출한 동남아 시장 수출도 고려했지만, 가격이 너무 낮고 사후관리 비용도 만만치 않아 국내로 방향을 틀었다. 김 대표는 “멕시코 시장도 경제상황에 따라 구매를 늦추거나 공사가 지연되는 등 여러 리스크를 안고 있다”며 “안정적인 매출과 물량 확보를 위해 국내 영업으로 수출의존도를 줄여나가는 중”이라고 전했다. 본격적인 영업을 위해 국내 인증과 관련된 기술 애로사항은 승강기안전공단의 도움을 받아 해결했다. 2년 전부터 민수시장보다는 공공을 중심으로 국내 물량을 소화하기 시작했으며, 작년엔 수출과 내수 비중을 9대 1에서 6대 4까지 조정해 밸런스를 맞췄다. 매출액에서 차지하는 국내 비율을 40%로 유지하는 것이 목표다. LM엘리베이터는 올해는 10~15톤 용량 화물용 승강기를 중심으로 국내 비중을 늘려갈 계획이다. 이를 위해 설치와 유지보수 인력도 추가 보강했다. 또한, 장기적으로 수요가 늘어날 것으로 예상되는 장애인, 노약자용 홈리프트, 소형 엘리베이터도 개발해 틈새시장에 대응할 방침이다.
“업계의 출혈경쟁에 동참하지 않을 것” 올해 전반적으로 건설경기가 축소될 것으로 예상돼 승강기 저가수주전은 더욱 극심해질 전망이다. LM엘리베이터는 수출비중이 높아 지금까지 출혈경쟁과는 거리가 있었지만, 국내 영업을 시작하면서 업계가 말하는 어려움을 피부로 느낄 수 있었다. LM엘리베이터가 내수 시장에서 공공물량과 화물용 승강기를 고집한 이유다. 김 대표는 “인지도와 A/S에서 앞서고 200~300만 원 더 저렴한 대기업과 경쟁하기란 거의 불가능에 가깝다. 승객용의 경우 견적이 들어와도 대기업 제품을 권할 정도”라며 “중기라는 이점을 활용해 조달납품 및 특수·화물용 비규격 모델을 중심으로 물량을 확보할 것”이라고 밝혔다. 아울러 시장에 큰 변화를 예고하고 있는 승강기 제도 강화에 대한 준비도 병행 중이다. 앞으로 일정 매출과 규모를 갖춘 곳이 아니면 버틸 수 없는 구조로 가기 때문에, 시장 흐름에 따른 대응전략이 필요한 시점이다. 많은 업체가 우려하는 것처럼 LM엘리베이터 역시 변화된 제도가 승강기 산업에 어떤 영향을 미칠 것인지 촉각을 곤두세우고 있다. 김 대표는“내수시장 확대를 계기로 확보한 내부 자원은 오히려 이런 시기에 질적인 성장을 기대할 수 있는 부분”이라며“위기에 유연히 대처하는 경쟁력 있는 업체로 거듭나겠다”고 전했다.
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남미 수출길 뚫은 경쟁력으로 국내 비규격 시장 확대하는 엘엠(LM)엘리베이터
