亞·대양주 시장, 한국서 생산 및 마케팅 총괄
‘본사­디스트리뷰터­딜러’ 상생하는 윈윈 마케팅 추구
게재년월 : 2005년 7월호

국내 엘리베이터 대형업체 대부분이 다국적 기업으로 자리잡은 현재 국내 주차 시장 역시 판도가 달라지고 있다. 최근 도심 과밀화 및 차량 증가, 빌딩 리모델링, 인텔리전스 빌딩 수요가 높아지면서, 주차시스템 고급화 추세에 맞춰 무인 자동화 등 첨단 주차시설 수요가 급증하고 있다. 또 도심의 주차장 관리 수요 증대에 따라 윌슨파킹 등 대형 전문 주차장을 통합 관리하는 주차통합관리시스템의 수요도 증가하고 있는 실정이다.
하지만 현재 전국 주차장의 약 91%(노상 95%, 노외 90%, 건물 부설주차장 90%)가 첨단 주차시설이 미비한 점에 대해 일각에서는 노후 주차설비 교체 시점이 도래했다는 평이다.
이에 맞춰 지난해 12월 (주)한양첨단테크와 OEM 생산 및 독점영업에 대한 계약을 체결하고 회사명을 페더럴에이피디코리아(주)(사장 이경재)로 명명한 페더럴에이피디(대표 Mark W. Cassens)가 본격적인 아시아 시장 공략의 첫 발을 내딛었다.
지난 1953년에 설립된 페더럴에이피디는 ‘Self parking’이라는 개념을 통해 차단기, 발권기 및 요금계산기 등을 네트워크로 통합하는 주차시스템을 선보여 주차 시장의 새로운 장을 여는 등 아마노, S&B 등과 함께 주차관제 분야의 선두주자로 꼽힌다.
페더럴에이피디는 모 회사인 페더럴시그널(Federal Signal Corporation)에서 관리하는 환경 제품 부문(Environmental Products Gourp), 소방차 부문(Fire Rescue Group), 세이프티 제품 부문(Safety Products Group), 부품 부문(Tool Group) 4개 분야 중 세이프티 제품 부문을 담당하고 있으며, 미국 전체 주차 시장의 약 40%를 점유하고 연간 매출액이 1조2천억원에 달한다.
특히 지난해 10월 뉴욕의 JFK, 뉴웍, 라과디아 공항에 입·출구 라인이 1백34개에 달하는 대형 주차관제 시스템을 뉴욕·뉴저지 port authority와 계약하는 등(6년간 총 7천9백만 달러 규모) 제품력과 안정성을 세계 시장에서도 인정받아 홍콩, 두바이, 상파울로 등 10개 지역의 지사를 통해 딜러망을 구축, 1백여 명이 현지에서 활동하고 있다.
향후 페더럴에이피디는 페더럴에이피디코리아를 통해 한국 시장 적용에 있어 대형 사이트의 제품 설치 및 운영 경험 등 SCM, ERP 등 선진 경영기법을 통해 경쟁제품 대비 경쟁 우위 확보로 세계시장에서의 영업망도 넓혀갈 계획이다.
이에 월간 <엘리베이터·주차설비>는 페더럴에이피디의 Mark W. Cassens 사장과의 인터뷰를 통해 국내 진출을 하게 된 계기와 앞으로의 향방 등에 관해 심도있는 취재를 했다. 다음은 일문일답 내용이다.■

아시아 시장 거점에 대해 마지막까지 중국과 한국을 놓고 갈등하신 걸로 알고 있는데요. 한국을 생산 기지로 삼은 이유는.
물론 중국이 한국과 비교해서 인건비가 적게 드는 장점은 있지만, 중국과 비교해서 한국이 제조기반인 노동생산성, 기술 수준, 원부자재 공급능력에서 뛰어나기에 최종 결정을 내렸습니다.
이와 함께 한국에서의 생산이 본격화되면 한국 시장은 물론 해외 시장에서도 충분한 가격 경쟁력을 확보할 수 있을 것으로 전망되며, 내년부터는 아시아 생산 거점으로서의 역할은 물론 북미 시장으로 역수출도 이뤄질 것으로 예상하고 있습니다.
향후 페더럴에이피디코리아는 페더럴에이피디의 최일선에서 해외 전략 거점이 될 것으로 보입니다.

과거 (주)한양첨단테크와 페더럴에이피디의 운영 방식에서 다소 차이가 있을 것으로 예상되는데.
한양첨단테크의 운영 방침이 페더럴에이피디의 모토인 ‘고객의 가치가 우리의 가치’와 일맥상통하다고 보고 있습니다. 하지만 단기간에 큰 성과를 바라기 보다는 기존의 브랜드 이미지를 손상시키지 않는 방향으로 나아갈 방침입니다.
우선은 예전 방식에서 탈피해 미국 본사의 경영 방침과 한국적인 특수 상황을 접목시켜 페더럴에이피디코리아의 원년을 잘 이끌어 갈 생각입니다. 뿐만 아니라 페더럴에이피디 본사의 정책 기조에 따라 미국 본사 및 브라질 공장이 북남미 수요를 담당할 것이며, 고성장이 예상되는 아시아, 대양주 시장의 수요는 한국에서 생산과 마케팅을 총괄할 계획입니다.
이에 현재 홍콩의 아시아 담당 이사(Spencer K.W Lee)를 중국인으로 채용함으로써 현지화를 통해 인종, 지역, 언어의 차이를 극복하고자 하는 전략을 가지고 있습니다. 즉 페더럴에이피디에서 추구하는 운영 방식은 한국에서는 한국인이 경영하고 홍콩에서는 홍콩인이, 중국에서는 중국인이 경영하는 것이 최고의 효과를 얻을 수 있다고 판단됩니다.
우선은 다소 보수적인 페더럴에이피디의 기업 문화와 이질적인 경영 환경을 페더럴에이피디코리아를 통해 한국의 중소기업 시장이라는 특수상황과 어떻게 융합시키느냐가 성공의 관건입니다.
이제 첫 발을 내딛은 페더럴에이피디코리아의 규모는 작지만 처음부터 글로벌 스탠다드를 지향함으로써 강력한 기업으로 성장할 것이라 예상하고 있습니다.

페더럴에이피디가 한국시장에 진출한 지 6개월이 지났음에도 아직 가시적인 성과가 보이지 않습니다. 현재 상황을 말씀하신다면.
처음 페더럴에이피디는 한국 내 비즈니스 파트너였던 한양첨단테크와 일종의 조인트벤처 형식으로 한국 사업을 진행했습니다. 그후 OEM 생산계약을 체결한 지난해 12월 회사명을 페더럴에이피디코리아(주)로 변경하고 본격적으로 아시아 시장에 진출한 것입니다.
미국 본사에서는 한국 사업의 첫 해인 만큼 조바심을 내거나 큰 기대보다는 안정적인 생산라인을 만들어 가는 것이 더욱 중요하다는 판단입니다.
한국시장뿐만 아니라 아시아 시장에서 페더럴에이피디의 영향력과 시장점유율은 미미하지만, 올해 ‘사업을 본격적으로 준비하는 해’로 정하고 내년부터는 본격적인 영업이 진행될 것입니다.

페더럴에이피디의 브랜드 인지도가 한국에서는 미미한 편인데요. 국내 주차시장에서 해외 브랜드는 다소 거부감이 있는 것이 사실입니다. 이에 대한 극복 방안이 있다면.
요즘같은 글로벌 시대에 해외 브랜드에 대해 거부감이 어느 정도인지는 잘 모르겠지만 삼성, 현대가 외국에서 엄청난 매출수익을 거둬들이는 사실을 생각한다면 해외 기업에 대한 거부감은 없을 것으로 생각합니다.
페더럴에이피디가 아마노, S&B와 함께 세계 3대 주차관제 브랜드임에도 불구하고 한국시장에서 인지도가 낮다는 점에 대해서는 유감스럽게 생각합니다. 이에 미국, 캐나다, 호주 등의 대형 프로젝트(공항, 경기장 등)를 통해 검증된 탁월한 제품력 및 유지보수 능력을 토대로 좀 더 적극적인 언론 홍보, 브랜드 마케팅을 통해 한국 내 인지도도 높여갈 생각입니다.
특히 본사의 지원을 통해 ‘제품 무결점 주의’를 표방하며 IBS, SI 업체 등 정보통신업체와의 전략적 제휴를 통해 고객 만족도 극대화할 방침입니다. 또 페더럴에이피디 제품의 장점인 내구성과 안정성을 유지하면서 국내 생산을 통한 제품을 저가에 공급해 브랜드 이미지의 위상을 강화하는데 중점을 둘 계획입니다.

앞으로 한국시장에서의 페더럴에이피디코리아의 청사진을 제시한다면.
진출 첫 해부터 무리수를 둘 계획은 없습니다. 우선 차단기(G90)와 발권기·출구정산기(SST) 등 초기 장비시스템 셋팅 시 본사 엔지니어의 상주를 통해 시스템 안정화를 이뤄 생산라인을 문제없이 가동할 계획입니다.
생산계획이 원활히 진행되면 생산 및 주요 부품을 수입해야 하는 외국산의 치명적인 약점 없이, 안정적인 물량 및 부품 수급이 가능해, 상당 부분 비용 절감을 할 수 있어 한국시장에서도 매출 확대에 큰 도움이 되리라 예상합니다.
특히 초기부터 적극적인 딜러망 구축을 통한 매출 전략으로 선진적인 판매 시스템을 조기에 정착시켜 나갈 것이며, 딜러 판매는 현재 홍콩 지사에서 아시아 전체 시장을 관장하는 페더럴 에이피디의 아시아 영업 전략과도 상통하는 것으로, 밀어내기식의 판매보다는 적정 이윤을 딜러들과 공유함으로써 ‘본사-디스트리뷰터-딜러’가 상생하는 윈윈 마케팅을 실현할 계획입니다.
향후 페더럴에이피디가 추구하는 사용자 편의 위주의 현지화 작업이 빠른 시간 내에 한국 주차시장에 정착하면 회사 입지가 확고하게 자리잡을 것으로 예상됩니다.
우선 이달 내로 두바이, 대만 등으로 수출을 진행하며, 지속적인 기술지도를 통해 내년 초부터는 본사 전제품의 생산라인을 갖출 계획입니다.

앞으로 한국시장에 소개할 최신기술 및 트랜드가 있다면.
현재 주차시장은 변혁기에 접어들면서 소비자 측에서도 신기술을 선호하고 있는 실정입니다. 이에 최근 주차관제 시스템도 RFID, 스마트카드, 인공지능, 화상인식 시스템 등 다양한 첨단기술로 융합되고 있는 추세입니다.
페더럴에이피디에서도 2007년 초까지 각 모델별로 신제품을 내놓을 계획이며, 디자인은 물론 기능에서도 타사와 차별화 전략을 펼칠 계획입니다.

마지막으로 한국 시장 진출에 있어 각오 및 포부를 밝히신다면.
한국의 주차문화는 좁은 공간에서 다수의 인원과 차량을 동시에 수용하는 문제로 속도뿐만 아니라 사용자 편의가 우선시되는 문화라고 생각됩니다. 하루 빨리 한국 주차관제시장의 문화에 익숙해질 수 있도록 노력하고 고객만족을 위해 최선의 노력을 다하겠습니다(문의 : 페더럴에이피디코리아(주) / 전화. 031-562-1537 / 웹.www.fapdkorea.com).
■글 : 이재현 기자 / jhlee@liftasia.com