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ㆍ구분	기업
ㆍ게재년월	2020-01

가격, 품질 다 잡은 Monadrive TM

<모나드라이브는 이탈리아 모터업체인 몬타라리社와 중국 동기모터업체의 합작회사다. 쑤저우에 위치한 2만 평 규모 공장에서 동기모터(PMSM)만 제작 생산하고 있다. 글로벌 기업인 티센크루프, 쉰들러 등에 납품하는 업체로 작년 한해에만 구동기 7만 2천대를 판매했고, 올해 글로벌 영업 강화로 10만 대 판매를 목표하고 있다.>

디앤드디, 양강 구도였던 구동기 시장 재편 나선다
작년 한해 1,000대가 넘는 판매고 기록…“올해 성장세 더 높을 것” 기대

승강기 부품업체인 디앤드디(대표 이효용)가 Monadrive(모나) 제품으로 구동기 분야 영업을 강화하며 양강구도 체제였던 구동기 시장에 변화를 예고하고 있다.
지난 2018년 국내에 Monadrive를 소개한 디앤드디는 높은 품질, 경쟁력 있는 가격으로 승강기 중소기업의 니즈에 대응해왔다. 현재 공단으로부터 기어리스 구동기(PMSM) 10개 모델에 대한 신법 안전인증을 완료해 올해부터 본격적인 판매확대가 이뤄질 것으로 기대하고 있다. 17인승, 24인승 이하 펜슬타입이 주력모델이다.
이효용 대표는 “모나 TM은 브레이크 소음이 거의 없고, 정밀한 제어기술로 에러가 나지 않기로 유명한 제품”이라며 “베트남에서 8년 넘게 사용하는 동안 A/S 출동 사례가 손에 꼽힐 정도였다”고 품질에 대해 자신했다. 최근엔 공단 인증실 관계자로부터‘안전성 시험에서 카 부하에 관계없이 소음이 거의 없는 제품은 모나가 유일하다’는 평가도 받았다.
이 대표는 “승강기 부품은 본래 업체들을 통한 입소문이 가장 무서운 것”이라며 “제품을 써본 업체들이 재구매 하고 추천하다보니 제품에 대한 신뢰도가 매우 높아졌다”고 전했다.

판매자와 구매자 서로 윈-윈 하는 구동기 시장 만든다
엘리베이터 비상정지장치 주력 제조업체인 디앤드디가 구동기 부품 수입판매를 결심한 이유는 선택의 폭이 좁은 국내 동기모터 시장에서 경쟁력을 확인했기 때문이다. 또한 잦은 승강기 제도 변화로 시장 불확실성이 커진 만큼, 사업 카테고리 확장으로 경영리스크를 줄이려는 목적이다.
국내에 설치되는 동기모터는 대부분 중국산 제품이며, 소수의 총판업체가 시장을 독점하다보니 구동기 가격이 너무 높아져 전체적인 승강기 제작비용까지 덩달아 올랐다. 같은 제품이라도 대만, 베트남보다 국내가 훨씬 비싸게 팔린다. 소량을 구매하는 중소 완성업체들은 특히 더 비싸게 구매하고 있었다.
이 대표는 “견적을 문의한 업체들이 가장 놀라는 점이 가격이다. 비슷한 용량이라도 우리가 공급하는 모나 제품이 국내 구동기 평균 구매가격보다 40% 정도 저렴한 것으로 알고 있다”며 “가격이 낮으니 문제가 있지 않을까 생각할 수 있지만, 원가를 따져보면 타 업체와 크게 차이나지 않는다”고 말했다.
이러한 가격 정책 때문에 디앤드디는 구동기 공급 경쟁사들로부터 공공의 적이 됐다. 모나 제품이 본격적으로 시장에 풀리기 시작한 뒤부터 이미 구동기 가격경쟁으로 기존보다 20~30% 내려갔다.
이 대표는 이러한 기조를 꾸준히 이어갈 예정이다. 향후 저가 경쟁에 몰릴 우려가 있는 것도 사실이지만, 디앤드디는 적정 가격, 적정 품질을 원칙으로 영업을 이어가겠다고 밝혔다.
이 대표는“우리가 적정 수준의 마진을 챙기면 기업들도 더 낮은 가격으로 부품을 구매할 수 있고, 그만큼 국내 중소 완성업체들도 이윤을 남기고 서로 생생할 수 있게 된다”고 강조했다.

신중하게 국내 구동기 시장 진출한 모나, 입소문 타고 문의 늘어
모나 제품이 한국에 처음 판매된 것은 아니다. 몇 년 전 국내 업체를 통해 시장 진출을 꾀했던 모나드라이브는 제품의 품질과 가격 경쟁력에 비해 실적을 거의 내지 못했다. 승강기 업종에 문외한 건설업체 출신 대표가 총판을 맡아 시장에 대한 이해도가 낮았고, 영업도 제대로 되지 않아 수요처로부터 외면을 당했기 때문이다.
당시 한국 승강기 시장이 빠르게 성장하는 추세였고, 모나 드라이브도 기대감을 품고 본사 차원에서 인증비용 샘플비용 모두를 일체 부담하면서 국내 총판을 지원했던 만큼, 실망이 컸다고 한다.
이 대표는 “그 이후 몇몇 업체들이 모나 제품을 계속 국내에 들여오고 싶어 했으나 한국시장에서 좋지 않은 경험 때문에 쉽사리 판권을 내주지 않았다”고 밝혔다.
디앤드디는 베트남 현지 시장에서 오랫동안 MONA 제품을 사용했고, 베트남에서 꾸준히 판매량을 늘려왔던 덕분에 본사의 신뢰를 얻을 수 있었다. 이를 바탕으로 많은 업체들이 탐냈던 모나드라이브 구동기 독점 공급계약까지 체결했다.
이 대표는 “많은 경험과 영업력을 갖춘 확실한 거래처를 원했던 모나가 한국 총판으로 디앤드디를 선택한 것은 우리의 영업력을 믿은 것”이라며 “판매 시작 첫 해부터 수백 대를 판매하면서 본사도 매우 만족스러워 하고 있다”고 전했다.
디앤드디에 따르면 작년 한해 모나 구동기 판매량은 1,000대가 조금 넘는 수량으로 전년도의 2배가 넘는다. 본사에서 예상했던 500대를 훌쩍 넘는 판매고다. 올해 더 적극적인 영업으로 판매대수를 1,800대 선까지 늘릴 계획이다.

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